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行業(yè)新聞
印度市場(chǎng)
2017-1-18
來(lái)源:未知
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  • 印度市場(chǎng)

    印度市場(chǎng)
    提到印度買家，很多做國(guó)際貿(mào)易的業(yè)務(wù)員都會(huì)一笑置之，這錢不賺也罷！是啊，誰(shuí)愿意懸著一顆心來(lái)做這樣的交易呢？風(fēng)險(xiǎn)太大了。但事實(shí)上，只要我們自己做好充足準(zhǔn)備，了解對(duì)方情況以及對(duì)方國(guó)家的一些政策規(guī)定，很多風(fēng)險(xiǎn)都是可以避免和解決的。下面這個(gè)案例，就為我們上了很好的一課。

    防范意識(shí)第一位
    某深圳電子商務(wù)的業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)和一個(gè)印度買家做進(jìn)出口貿(mào)易，當(dāng)時(shí)合同約定是按T/T(30/70)結(jié)算。但是，當(dāng)這批貨物到達(dá)目的港之后，印度當(dāng)?shù)氐呢洿鷧s發(fā)現(xiàn)找不到印度買家來(lái)提貨，所以只能通過(guò)中國(guó)的供應(yīng)商，告訴他趕緊讓他的買家到港口來(lái)提貨，令人驚喜的是，深圳這邊的供應(yīng)商居然也找不到那個(gè)買家了。無(wú)奈之下，只好等那個(gè)印度買家來(lái)主動(dòng)聯(lián)系這個(gè)中國(guó)供應(yīng)商。事隔一個(gè)月之后，這個(gè)印度買家終于露頭了，奇怪的是，他沒(méi)有立即提貨，也沒(méi)告知中方?jīng)]有取貨和消失的原因，而是這樣說(shuō)：“我們的滯港費(fèi)很貴的，你趕緊把那批貨給我打折處理，否則我就不提貨，而且那批貨我也不會(huì)要了?！笨吹竭@樣的郵件，我們這家中國(guó)供應(yīng)商只能打掉牙往肚里咽。無(wú)奈之下，為了減少這批貨物在印度滯港期間產(chǎn)生的費(fèi)用，只好被迫接受買家要求，最終把這批貨打折賣給了對(duì)方。
    仔細(xì)看這個(gè)案例不難發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)格來(lái)講，這位印度買家也并不算真正的貿(mào)易騙子，他并不是不要貨，而是希望中國(guó)供應(yīng)商能夠打折賣給他，所以一開(kāi)始的時(shí)候他同意預(yù)付30%的訂金來(lái)買這批貨。
    那他后來(lái)為什么又以滯港費(fèi)為由要求我們這家中國(guó)供應(yīng)商打折賣給他呢？其實(shí)這里就牽扯到一個(gè)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，也體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性。對(duì)這個(gè)案例里的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他并不熟悉這里的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，至少?gòu)囊婚_(kāi)始就應(yīng)該有防范意識(shí)。別說(shuō)這里的買家是國(guó)際貿(mào)易中評(píng)價(jià)極低的印度人，就是其他國(guó)家的采購(gòu)商，也應(yīng)做好預(yù)防工作。此外，在問(wèn)題剛剛發(fā)生時(shí)，他并沒(méi)有及時(shí)作出反應(yīng)，而這里的風(fēng)險(xiǎn)事實(shí)上也是完全可以避免的。

    掌握買家特殊政策
    做國(guó)際貿(mào)易的人都知道，在貨發(fā)出去之后的3-5天可以拿到提單，那么按照他們合同中的付款約定，發(fā)貨之前預(yù)付30%貨款，剩下70%的貨款則應(yīng)該在賣方拿到提單并傳真給海外買家后就付完。如果算上銀行轉(zhuǎn)賬時(shí)間在內(nèi)的話，貨款從印度境內(nèi)打到中國(guó)，相關(guān)的款項(xiàng)最多不超過(guò)72小時(shí)就會(huì)全部到賬。因此，整體上不會(huì)超過(guò)十天時(shí)間，我們的款項(xiàng)就應(yīng)該全部到賬。如果這個(gè)時(shí)候款項(xiàng)還沒(méi)到賬，就意味著或許會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，就應(yīng)引起注意，主動(dòng)采取措施。
    假如十天內(nèi)我們沒(méi)收到款項(xiàng)，而這個(gè)時(shí)候我們的貨還在海上，我們第一步應(yīng)聯(lián)系貨代，要求改單，改consignee。因?yàn)樵缭诖酥埃《犬?dāng)?shù)刎洿忻鞔_規(guī)定：如果要改consignee，只能改在印度當(dāng)?shù)鼐哂凶?cè)號(hào)的印度買家，這樣的話改起來(lái)會(huì)比較麻煩，限制非常大。但是現(xiàn)在這條規(guī)定已經(jīng)有所放寬，基本上只要改成to order印度貨代，也是可以接收的。所以，在十天內(nèi)如果我們沒(méi)有收到相應(yīng)的回款，便可要求貨代改單，改consignee，這是第一步。但是，請(qǐng)注意：貨代不是可以無(wú)限期地改單，通常貨代改單也就是十到十二天的時(shí)間，這是最長(zhǎng)期限。如果在十到十二天之內(nèi)，你沒(méi)有提出改單要求，也就意味著你失去改單的權(quán)利。
    第二步，如果已無(wú)權(quán)改單，那就只能要求貨代通知船公司，請(qǐng)保留我們的貨物滯留在船上，也就是堅(jiān)持我們的貨物不上岸，不上印度海關(guān)堆場(chǎng)，只有這樣才能保證我們對(duì)貨物的擁有權(quán)。因?yàn)槲覀兊呢浳镆坏┥习叮M(jìn)了印度海關(guān)堆場(chǎng)，那么這批貨就在印度海關(guān)的監(jiān)管范圍之內(nèi)，等到印度海關(guān)要對(duì)貨物實(shí)施拍賣的時(shí)候，就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有了，甚至你想把它拉回中國(guó)的可能都幾乎為零。
    此外，大家都知道有個(gè)棄貨聲明。全球的很多港口都要求：牽扯退貨時(shí)，原來(lái)的買家需簽署退貨聲明，賣家才能把貨原封不動(dòng)地拉回原出口地。像中國(guó)和印度就有棄貨聲明的要求。也就是說(shuō)，我們的貨物一旦進(jìn)入印度海關(guān)的監(jiān)管范圍，要想把貨物拉回，就必須征得原來(lái)買家的同意，在確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)不要這批貨后，我們才能將貨拉回。這樣會(huì)非常麻煩和繁瑣，手續(xù)費(fèi)也會(huì)更高昂。
    除了要求貨代改consignee，亦或要求船公司我們的貨物不上岸外，在最初談判付款方式的時(shí)候也是可以多做爭(zhēng)取的。尤其是像印度這種信譽(yù)度不高、風(fēng)險(xiǎn)又非常大的買家，收款的問(wèn)題尤為重要。比如可以采取穩(wěn)妥的付款方式，比方說(shuō)采取全額T/T，雖說(shuō)這種付款方式較難爭(zhēng)取，但不是完全沒(méi)有可能，機(jī)會(huì)在于人的把握。
    案例中的這位印度買家，之所以“詭計(jì)”得逞，其實(shí)與印度海關(guān)的特殊政策也是有關(guān)的。印度海關(guān)規(guī)定：若長(zhǎng)期無(wú)人認(rèn)領(lǐng)的，滯留在港口的無(wú)主貨，可由海關(guān)實(shí)施拍賣，且貨物原買家擁有優(yōu)先競(jìng)拍權(quán)。就是說(shuō)，如果原來(lái)的印度買家在沒(méi)人跟他競(jìng)拍這批貨的時(shí)候，便可一人獨(dú)得。即便是在有人跟他一起競(jìng)拍的情況下，他也可以優(yōu)先取得。我們常說(shuō)，全球各國(guó)買家的特點(diǎn)是不一樣的，阿拉伯商人尤其善于討價(jià)還價(jià)，印度商人也是出了名的砍價(jià)王。所以，也正是這樣一條政策，給了想要投機(jī)的某些印度商人提供了可乘之機(jī)。

    有效投訴與求助
    回過(guò)頭來(lái)再次分析這個(gè)案例，如果真的遇到這種事情，可以跟他玩心理戰(zhàn)。首先找出對(duì)方的軟肋。
    案例中的印度買家在貨物抵達(dá)印度港口后，并沒(méi)及時(shí)去提貨。在貨代和賣方聯(lián)系他未果期間，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方也沒(méi)有采取任何有效措施。所以，他就和中國(guó)供應(yīng)商故意玩起消失，企圖以此造成一種滯港費(fèi)已經(jīng)出現(xiàn)不得已的局面，甚至想把消息封鎖起來(lái)。這種情況其實(shí)是因?yàn)橹袊?guó)供應(yīng)方經(jīng)驗(yàn)不足而造成的。如果我們對(duì)當(dāng)?shù)卣哂兴私?，并且在與印度買家失去聯(lián)系的第一時(shí)間找到其他印度買家，及時(shí)把consignee改成另外一個(gè)印度買家，那么這個(gè)印度買家還真的會(huì)繼續(xù)玩消失嗎？顯然不可能。
    所以這種情況下，我們能做的就是盡量把這個(gè)消息擴(kuò)散開(kāi)，他想玩封閉策略，那我們就玩開(kāi)放策略。但是，因?yàn)橛《仁袌?chǎng)相對(duì)比較集中，怎么把這個(gè)消息廣而告之也是一個(gè)問(wèn)題。
    這時(shí)，就應(yīng)該利用印度的行業(yè)協(xié)會(huì)，和中國(guó)的協(xié)會(huì)不同，其職能非常之大。通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，就可以找到相應(yīng)的有購(gòu)買力的買家。同時(shí)，通過(guò)這樣的消息傳播，對(duì)于我們來(lái)講，也是一種廣告效應(yīng)。
    另外一種方法，我們可以投訴，向比較有實(shí)權(quán)的機(jī)構(gòu)投訴，比如行業(yè)協(xié)會(huì)。我們可以把這個(gè)消息以郵件或者正式公文的形式，正式通知對(duì)方，告訴他：“你這種行為已經(jīng)引起我的激憤，如果在幾天內(nèi)你不解決的話，我將把你這種行為投訴給你們當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。同時(shí)，我還可以將你這種行為投訴到中國(guó)當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)促會(huì)，將來(lái)你再來(lái)實(shí)施采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，可能連人都進(jìn)不到中國(guó)境內(nèi)?！?br /> 曾經(jīng)就有一個(gè)深圳老板，以這樣的形式把一位有欺騙嫌疑的印度買家投訴到當(dāng)?shù)氐碾娮酉M(fèi)行業(yè)協(xié)會(huì)，同時(shí)又抄送給當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)促會(huì)，當(dāng)那個(gè)印度買家得知這個(gè)消息后，沒(méi)出3天，立馬就把尾款打了過(guò)來(lái)。所以我們經(jīng)常說(shuō)，要投訴，不是投訴無(wú)門，而是要投訴到有實(shí)際權(quán)力的有效部門，這個(gè)很關(guān)鍵。由此看出，在跟這樣不良的印度買家進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，我們要具備基本的貿(mào)易措施。
    其實(shí)全球各地，有很多買家跟印度這種情況很相似。比方說(shuō)土耳其、巴基斯坦，這些海外買家的信譽(yù)都和印度類似。這就提醒我們中國(guó)出口企業(yè)，以后在跟這些風(fēng)險(xiǎn)比較高的買家進(jìn)行貿(mào)易合作時(shí)，一定要提防對(duì)方的政策漏洞，避免給我們?cè)斐娠L(fēng)險(xiǎn)。

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